営業マン1年目！顧客の事を正しく理解する為には

皆さんこんにちは！

今日は実際に商談など行う際に必要な

顧客理解について共有します。

顧客を知るとは、

・顧客の前提を理解する

・顧客への仮説を立てる

顧客分かっているつもり。これが1番危険です

思い込みはダメですが、顧客への仮説は必要

になります。

コミュニケーションをとるときに仮説無しで

臨むと、顧客の課題を会話の中で探せれない

といった状況に陥ります。

 

顧客を知ったつもりになる行動

・企業ホームページを暗記する

・社長や社員のネタを見つけて、話すネタを

見つけたと安心する

・訪問時の提案内容が決まり、

最初から営業資料を作り込む等

商談前の営業準備

・相手への確認項目作り

・会話ができる状態作り

提案よりも確認項目を前もって用意する事で、

顧客が見つけれてない課題をこれにより深掘り

することができます。

pest分析

・politics  （政治的要因）

・economy  （経済的要因）

・society  （社会的要因）

・technology  （技術的要因）

顧客のことだけを見ていても不十分です。

顧客がどういう状態か、どういう場所に

身を置いているかで会話・提案が変わります。

大学の授業っぽくなってしまいますが、

基本的な営業の仕方として必要になるので

共有していきます。

3C分析

この分析は、顧客の前提を理解する

顧客の仮説を立てる上で重要です

以下３つの項目を理解していきましょう。

市場環境・顧客の分析項目

・業界の市場規模

・市場の成長性

・顧客のニーズ

・顧客の消費行動、購買行動

顧客の前提を理解する第一段階。

競合分析の項目

・競合のシェアと推移

・競合の特徴（強み、弱み）

・新規参入、代替品の脅威

・業界トップ3（マーケットを動かしている）

・自社類似企業（別業界企業も）

・自社と真逆の戦略をとっている企業

提案の際に競合他社のことも意識する必要が

あります。

自社分析の項目

・企業理念、ビジョン

・事業現状

・事業の特徴（強み、弱み）

・リソースの分配、活用状況

・会社方針や事業の方向性

顧客からどう見られているかも意識して

商談に臨む必要があります。

さらに営業では、

3C ＋2C

顧客の顧客と競合の事も理解する必要がある。

B to Bの場合、顧客が自分の商売するときを

想像しやすい提案をするために必要です。

顧客の理解を深める為には、何と比較して、

どういう状況かを確認する事が大事です。

皆さんも自分の顧客、もしくは先輩の顧客の

3C分析をまず行って、顧客理解の仕方を

流れとして覚えていきましょう！