営業マン1年目！営業商談の基本フロー

皆さんこんにちは！

今日はもう1人で営業をされている方にも

改めて営業の基本的な流れを共有します！

オンラインでもリアルでも同じ流れですので、

テレワークの営業マンも自分の営業と比較して

みてください。

営業の流れ

　　　　　　　　　　　　　　　　　比率

・ラポール（関係構築）　　　　　　　4

・ヒアリング（ニーズ喚起）　　　　　3

・プレゼン（提案）　　　　　　　　　2

・クロージング（意思決定への促し）　1

上記の流れを１つずつ解説していきます。

① ラポール（関係構築）

かなり強大なブランド力がある会社でない限り知らない営業マンから、お客様は商材を買いません。

訪問回数を増やしたりと、ラポールのやり方は

様々ありますが、関係構築の指標として

相手のリスクの許容度

　　　　↕️

関係構築の度合い

つまり顧客が自分のとこをどれだけ信頼して

話してくれるか。

その為にはまず、自己開示が必要です。

自己紹介の段階からしっかりと行い、

自分が何者かを示していく。

そうすることで顧客の安心に繋がります。

②ヒアリング（ニーズ喚起）

ヒアリングは質問が全てではありません。

前の記事でも説明しましたが、仮説をもって

商談に臨むことが大切です。

相手を正しく理解し、相手に自分を正しく

理解してもらうコミュニケーションを意識する

必要があります。

ヒアリングは、

相手に気づきを与える

コミュニケーションになっていることが重要です。

③プレゼン（提案）

相手の実現したいことを根拠をもって説明する

ことを意識しましょう。

アバウトな提案は顧客の不安に直結します。

④クロージング（意思決定への促し）

顧客の悩みを確認しながら商談を進めていき、

悩みを払拭させる事で意思決定に繋がります。

営業商談の基本的な流れを今回は説明して

いきましたが、上記の4つの流れは常に全て

意識していく必要があります。

クロージングの段階で不安があれば、それが

何かをヒアリングで確認していくなど。

1つ1つの作業ではなく、

しっかりと流れとして

営業商談をしていくことで成功に繋がります。

皆さんも改めて自分の営業の流れを理解して

顧客の満足へ、売上へと繋げていきましょう！